O Que é Inbound Marketing e Buyer Personas?

O mundo do Inbound lhe fornecerá um amplo panorama de tudo que você precisa para montar uma estratégia bem-sucedida. Mas antes, quero saber se você pronto? Então, vamos começar com a pergunta mais importante de todas: Por que Inbound Marketing?

Por que Inbound Marketing?

Antes de compreender como esta metodologia está transformando a maneira como o mundo se relaciona com seus clientes e fecham negócios, vamos parar por um instante para pensar sobre o marketing tradicional.

No marketing tradicional, o foco das empresas é encontrar clientes. Geralmente, elas usam técnicas invasivas, como o cold calling, anúncios impressos, comerciais de TV e mala direta.

A tecnologia está tornando essas técnicas menos eficazes e mais caras. A identificação do discador bloqueia chamadas não solicitadas (geralmente da equipe de vendas para oferecer um produto ou serviço). Além disso, o DVR torna a publicidade na TV menos eficaz, o que contribui para o aumento da utilização de e-mails em massa que vão para a caixa de spam.

Por mais que esses meios ainda continuem sendo utilizados nos dias de hoje, o investimento financeiro nessas ações acaba sendo bem maior.

O marketing tradicional é intrusivo e interrompe as atividades rotineiras do indivíduo para atender uma ligação não esperada do setor de vendas, o que é uma prática conveniente para o profissional de marketing, pois pode persuadir sua lista de Leads a tomar uma decisão de compra sem consciência e movida pelo impulso. Leads

Assim, neste cenário, a experiência é insatisfatória para o usuário e potencial cliente. Os profissionais de Inbound Marketing, por sua vez, invertem esse modelo. 

Em vez da mensagem inconveniente onde o profissional de marketing ou vendedor tem todo o controle do processo, o inbound trata-se de empoderar a clientela para decidir, de maneira consciente, sobre a melhor opção no mercado de acordo com suas necessidades.

Ao invés de incomodar as pessoas com anúncios de televisão, os profissionais de Inbound têm outras alternativas mais eficientes para se aproximar do seu público, a exemplo de vídeos que os clientes em potencial gostariam de ver.

Também é mais vantajoso ter um blog empresarial para publicar notícias e artigos relevantes à sua indústria. No lugar de cold callings (chamadas por telefone para anunciar a venda de algum produto), é preferível criar conteúdo útil nas redes sociais para que o cliente chegue até você de maneira natural e por vontade própria.

Para que serve o Inbound Marketing ?

O Inbound marketing é o marketing que entende ser o cliente o centro das atenções e o motivo da existência e manutenção da rentabilidade do negócio.

Ele é útil. Você não preferiria negociar com uma empresa que entende você e valoriza suas preferências na hora da compra? Você provavelmente já viu algumas de suas marcas favoritas praticando inbound marketing ativamente.

Aquela publicação de blog que resolve problemas, que é exibida perto do topo do mecanismo de pesquisa. Inbound é fazer parte da conversa. Ser parte dessa conversa significa compartilhar conteúdo útil e relevante com o mundo.

Trata-se de atrair as pessoas e por isso se chama “inbound”. E, acima de tudo, é sobre criar o marketing que as pessoas adoram. No mundo de hoje, os compradores têm todo o poder. Pense sobre o processo que você passou na última vez em que fez uma compra.

Você ligou para um vendedor, solicitando a compra? Ou você fez alguma pesquisa online?

Aposto que foi a segunda opção. É hora de você apoiar esse processo de compra. É hora de você se juntar e capacitar seus clientes potenciais a tomar as decisões certas por si mesmos. Então, como você realmente faz o inbound?

Bom, a melhor maneira de começar é compreender a metodologia inbound. É dizer que Ela ilustra as quatro etapas que compõem o inbound marketing e o processo de vendas. Esses estágios são: 

1. Atração;

2. Conversão;

3. Fechamento ;

4. Encantamento.

No final da metodologia estão listadas as ferramentas que as empresas normalmente usam para efetuar essas ações. As ferramentas estão listadas embaixo da fase em que elas aparecem pela primeira vez, mas essa não é a única fase em que elas são aplicadas!  

Algumas ferramentas, como e-mail, podem ser essenciais a várias fases da metodologia. Começando do princípio, você precisará atrair internautas ao seu site. Seu objetivo é transformá-los em visitantes.

Algumas das ferramentas mais importantes para atrair novos usuários são blogs, técnicas em otimização de suas páginas web (SEO) e as melhores práticas em mídia social.

Depois de atrair novos visitantes, a próxima etapa é converter alguns deles em leads, reunindo suas informações de contato em um formulários. No mínimo, você precisará saber o endereço de e-mail dos seus clientes em potencial.

Para que a empresa entre em contato, é muito importante entender o comportamento do usuário que está buscando por determinada informação no Google.

Uma boa parcela das pessoas online estão buscando primeiramente algum tipo de conteúdo educacional sobre um tema. Assim, se o seu website receber um lead e seu negócio oferecer algo em troca, como um eBook grátis, whitepapers, dicas valiosas acerca daquele assunto, ficará muito mais fácil qualificar sua base de usuários e convertê-los em clientes e consumidores do seu produto ou serviço.

Alguns elementos em seu website, como calls-to-action e landing pages, também podem ser usados para atrair esses visitantes e ajudar você a obter informações importantes da sua audiência.

Como converter Leads em clientes ?

Seguindo em frente. Agora que você atraiu os visitantes certos e converteu os leads certos, é hora de transformar esses leads em clientes. Na fase de Fechamento, ferramentas, como e-mail e CRM, podem ser usadas para ajudar a vender aos leads certos, na hora certa.

Inbound Marketing significa fornecer conteúdo diferenciado a seus usuários, sejam eles visitantes, leads ou clientes existentes.

Só porque alguém já é cliente, não significa que você pode esquecer-se deles! As empresas de inbound continuam a encantar e envolver sua base de clientes, transformando-os em promotores ou evangelistas dos seus produtos e serviços.

Toda a metodologia retorna ao começo, quando os promotores conversam com suas redes de contatos e divulgam sua experiência com estes nas redes sociais.

Seus produtos e serviços. O que você não vê escrito na metodologia é “Análise”. Por quê?

Porque a análise é parte de tudo que você faz com sua estratégia de inbound. Tudo que você faz, qualquer peça de conteúdo criada, qualquer campanha lançada, ou qualquer ação de marketing executada, deve ser analisada. Para ser um profissional de inbound marketing de verdade (e realmente bem-sucedido), você precisa saber o que está funcionando e como implantar novas soluções e melhorar seus esforços da maneira mais eficiente possível.

Novamente, a única maneira de fazer isso é dispondo de um tempo para analisar seu trabalho. E por isso, pessoal, o inbound está mudando a maneira do mundo de fazer marketing e vendas.

Em seguida, aprenderemos as práticas recomendadas necessárias para criar uma estratégia de inbound eficiente e consistente.

Continue a leitura e aprenda!

Os Fundamentos de Sucesso do Inbound Marketing

Antes de colocar em prática o inbound marketing, é importante compreender os fundamentos do sucesso da metodologia. Lembre-se de que os clientes não querem que você venda seu produto de imediato. Eles buscam, primeiramente, serem instruídos sobre um determinado assunto.

As táticas de inbound podem fornecer o tipo de informação de que seus prospects precisam para ajudá-los a tomar decisões inteligentes e bem informadas. Você pode começar a fazer isso mantendo as seguintes práticas em mente:

• Primeiro: use o conceito de “buyer persona”;

• Segundo: tenha em mente a jornada do comprador;

• Terceiro: crie conteúdo que desperte o interesse da sua audiência.

Vamos começar examinando como usar buyer personas. O inbound marketing e as vendas estão centradas nas necessidades do consumidor. Assim, é preciso saber quem são as pessoas que você está tentando atingir.

Você não quer qualquer tráfego em seu site, você quer o tráfego correto. Você quer pessoas que tenham mais probabilidade de se tornarem leads e, finalmente, clientes felizes.

Quem são as pessoas “certas”?

As pessoas certas são seus clientes ideais, que são chamadas de buyer personas.

Buyer personas são representações semi-fictícias de um cliente ideal, baseadas em dados reais e alguma especulação instruída sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas. Personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são seus compradores.

Elas podem ajudá-lo a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores para, dessa forma, criar conteúdo direcionado. Ao criar o conteúdo correto, você irá atrair com eficácia visitantes ideais, convertendo-os em leads e fechando vendas.

Lutando para conseguir um crescimento mensurável do Instagram sozinho?

Como criar buyer personas?

Três coisas devem ser levadas em consideração: pesquisa, identificação de tendências e criação de histórias de personagens de persona. Primeiro, faça sua pesquisa.

Buyer personas devem ser baseadas em pesquisa real, não suposições. Sim, pesquisar toma tempo, mas se algumas das suposições forem incorretas, suas personas também serão.

Ao conduzir a pesquisa, há algumas perguntas a serem feitas para desenvolver suas buyer personas. Uma maneira de começar é perguntar aos seus clientes atuais diferentes perguntas no que tange à demografia, metas e desafios. Faça perguntas como:

• Qual sua função no trabalho? Seu cargo?

• Em que setor, ou setores, sua empresa ou sua função atua?

•  Qual sua meta de trabalho?

• Quais são seus maiores desafios?

• Como você se mantém atualizado e focado em seu desenvolvimento profissional?

•  Você usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos?

Você não precisa fazer essas perguntas usando essas mesmas palavras. Crie perguntas específicas para seu setor. Sempre foque no “por que” ou os motivos de suas buyer personas, não suas ações. A pergunta que acompanha quase todas as perguntas deve ser “por quê?”. Através dessas entrevistas, você está tentando compreender os objetivos, metas, comportamentos e motivações de sua persona.

O que realmente a impulsiona?

As pessoas nem sempre são boas em descrever isso sozinhas, portanto é necessário fazer uma pesquisa detalhada. Revelar seus motivos pode levar a uma estratégia de conteúdo realmente poderosa. Então, como você faz a pesquisa? 

Bem, comece entrevistando seus clientes atuais, ex-clientes, prospects e até mesmo seus colegas. Sua base de clientes existentes é o lugar perfeito para começar suas entrevistas, pois eles já compraram seu produto e se envolveram com sua empresa. Pelo menos alguns deles têm chance de exemplificar sua persona-alvo. Depois de conversar com algumas pessoas, é hora de identificar similaridades em suas opiniões.

Alguns padrões de respostas às perguntas da pesquisa de persona indicam quem suas personas realmente são. Mas quanto de pesquisa se faz necessário para criar personas?  O quanto for preciso para identificar tendências. E não esqueça: Procure pontos em comum e similaridades entre os tipos de respostas que você recebe.

Agora, você pode estar pensando, quantas personas devo ter?

Quantas precisar, desde que você perceba tendências que ajudarão a criar suas buyer personas. Certo, você fez sua pesquisa de personas e identificou essas tendências.

A etapa final é compilar essa pesquisa e criar histórias de perfil de persona.  Você quer que essas histórias contenham informações sobre quem é sua persona, usando informações sobre sua formação, dados demográficos, suas metas e desafios.

Você pode também incluir seu plano para ajudá-las. Inclua objeções comuns que elas possam ter a seus produtos e serviços e use citações reais de seus entrevistados. Afinal de contas, que melhor maneira de representar sua persona que usar suas próprias palavras?

Isso facilitará para que os funcionários se relacionem com elas e as compreendam. Vamos examinar um exemplo de como um perfil de buyer persona completo seria realmente. Nesse exemplo, estamos examinando uma persona chamada Maria.

Maria é um exemplo criado por uma empresa de software de banco de dados de RH: vamos chamá-la de RH Corporação. Eles claramente zeram sua pesquisa e identificaram algumas tendências. Aqui está o que eles reuniram: Maria é diretora de RH. Ela é casada, tem 2 filhos e está na mesma empresa há muitos anos.

Ela é uma mulher e tem entre 40-45 anos. Ela tem um comportamento muito calmo e, normalmente, tem um assistente que atende seus telefonemas. Suas metas são: manter os funcionários felizes e a rotatividade baixa. Ela também precisa apoiar as equipes jurídica e de finanças. Alguns desafios comuns que ela encontra é fazer tudo isso com uma equipe pequena e gerenciar mudanças de grandes proporções.

Veja também o nosso artigo: Como Vender Mais com o Facebook Ads investindo Pouco

E que tal as soluções?

Bom, o que o RH Corporação pode fazer de melhor é ajudar Maria facilitando o gerenciamento de todos os dados dos funcionários em apenas um local e integrar-se aos sistemas atuais do departamento jurídico e financeiro.

A empresa deve estar preparada para as objeções comuns que ela normalmente tem, como se preocupar com a perda de dados ao passar para um novo sistema, ou treinar toda a empresa para utilização da plataforma.

Após entrevistar alguns clientes atuais, eles conseguiram extrair citações reais para usar para Maria, como “foi difícil efetuar a adoção de novas tecnologias em toda a empresa no passado” e “eu tive que lidar com tantas interações problemáticas com bancos de dados e softwares de outros departamentos”. Essas citações podem facilitar os funcionários da empresa a identificarem se estão conversando ou trocando e-mails com uma Maria.

Essas personas dão uma ideia realmente clara de quem exatamente esses clientes potenciais podem ser, no que eles estão interessados, com o que eles estão lidando e em que direção eles estão trabalhando.

Mas, quando se trata de criar uma excelente estratégia de inbound, não é suficiente apenas conhecer quem você está tentando contatar, você precisa também saber o que eles querem ver.

E para quem a buyer persona é certa? Ela é B2B, B2C ou sem fins lucrativos? Buyer personas são necessárias para qualquer tipo de empresa. Isso nos traz à jornada do comprador.

Cada integração que sua persona tem com sua organização deve ser ajustada à sua posição na jornada do comprador.

Como saber quando posso vender com minha persona?

A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo que alguém atravessa rumo a uma compra. Conhecer a jornada do comprador de sua persona será importante para a criação do melhor conteúdo possível. Em vez de conversar sobre o topo, meio ou fundo do funil, a jornada do comprador é composta por 3 fases: a fase de conhecimento, a fase de consideração e a fase de decisão, que representam as experiências pelas quais passam os potenciais clientes. Cada uma daquelas que você passou na jornada do comprador.

É o caminho percorrido quando você tem um problema para resolver, desde pesquisar soluções possíveis até a compra de um produto que ofereça saídas às suas dúvidas. A fase de conhecimento é quando seu prospect está enfrentando e expressando os sintomas de uma problema ou oportunidade. Ele está fazendo uma pesquisa educativa para ter uma compreensão mais clara do seu problema, enquadrá-lo e dar um nome a ele.

A fase de consideração é quando um prospect definiu claramente seu problema ou oportunidade e deu nome a ele. Ele está comprometido em pesquisar e compreender todas as abordagens disponíveis e/ou métodos para resolver o problema ou oportunidade definida.

A fase de decisão é quando um prospect decidiu sua estratégia, método ou abordagem de solução. Ele compila uma longa lista de todos os fornecedores e produtos em sua dada estratégia de solução.

Ele também deve pesquisar para reduzir a longa lista a uma lista curta e, finalmente, tomar uma decisão final de compra.

Aqui está um exemplo real da jornada do comprador.

Já ficou doente?

Sim, com certeza já. Lembra-se de como você sentiu doente mas não tinha certeza realmente do que tinha. Na fase do conhecimento, você enfrenta os sintomas ou tem um problema. Nesse caso, você sente a garganta doendo, febre e o corpo todo dolorido. Você pergunta “o que está errado comigo?”

Na fase da consideração, você dá um nome ao seu problema e precisa descobrir suas opções. Você percebe, aha! Tenho uma infecção na garganta, mas quais são as minhas opções para aliviar ou curar meus sintomas?

Aqui surge a fase de decisão, quando você decide sua abordagem para resolver o problema. Se você tem uma infecção na garganta, você pode ir ao clinico geral, ao pronto-socorro, ou a uma clínica.

Você pode decidir que o pronto-socorro é caro, mas você tem seguro e opta por isso. É assim que uma pessoa pode passar pela jornada do comprador: do ponto de vista do comprador. Agora, imagine você como profissional de marketing, ou nesse caso, o médico. Médicos normalmente ouvirão seus sintomas, fornecerão opções para você melhorar e prescreve sua solução.

Mas, e se você fosse no consultório de um médico e ele não prescrevesse nenhuma atenção aos seus sintomas e desse apenas algum tipo de medicamento imediatamente.

Isso não é uma experiência agradável. Isso pode acontecer com frequência com conteúdo de websites. Em vez de criar conteúdo que abrange os problemas de suas buyer personas e potenciais soluções, passamos diretamente à explicação de nossos serviços e porque eles são a melhor opção.

Os visitantes do website podem chegar a ele pela primeira vez em qualquer uma das diferentes fases da jornada do comprador, mas você precisa ter conteúdo preparado para cada uma dessas fases.

Ao criar conteúdo, especificamente publicações de blog, seja educativo. Não no sentido de ensinar a eles quem você é, ou o que você faz, mas educá-los sobre seus problemas e soluções. Esse é o jeito inbound. Um jeito de criar confiança.

Assim que você compreender suas buyer personas e sua jornada de compra, é hora de começar a fazer inbound marketing. O inbound marketing não pode existir sem conteúdo e é por isso que a  prática recomendada é criar conteúdo premium e feito sob medida. Inbound marketing é conteúdo mais contexto.

como distribuir meus conteúdos?

Seu conteúdo é seu kit de ferramentas de marketing. Coisas como blogs, ferramentas interativas, fotos/infográficos, vídeos e e-Books/apresentações funcionam para atrair, converter, fechar e encantar.

Contexto é para quem você está criando isso: você não pode apenas escrever qualquer publicação de blog, você precisa escrever as publicações certas, feitas sob medida para quem você quer atingir e o que é interessante para eles.

O melhor conteúdo, aquele que realmente alimentará toda a sua estratégia de inbound, precisa estar fundamentado no contexto correto. Escrever uma publicação de blog ou enviar um e-mail não é o suficiente. O conteúdo nessa publicação de blog ou e-mail precisa estar ajustado às pessoas que o recebe (sua persona) e àquilo que eles têm mais interesse em ver (que depende de sua posição na jornada do comprador).

Suas buyer personas o encontrem: a distribuição de conteúdo é o que fornece contexto ao seu conteúdo. Ter apenas bom conteúdo não é o suficiente. Você precisa de uma maneira de divulgá-lo para o mundo.

A distribuição torna o conteúdo relevante. Aqui estão algumas ferramentas diferentes que você pode usar para aproveitar o conteúdo através da distribuição.

A técnica correta de distribuição expõe o conteúdo certo para a pessoa certa na hora certa. Você pode usar suas páginas de website, blog comercial, mídias sociais, landing pages, calls-to-action e e-mails de marketing.

Verifique apenas se está usando as táticas que ajudam seu conteúdo a atingir suas buyer personas onde elas passam mais tempo.

Se elas não passam seu tempo no Twitter, Facebook ou Instagram esses canais não deverão ser grande parte de seu plano de distribuição. Com isso, chegamos ao fim das práticas recomendadas de inbound. Lembre-se: pesquise, desenvolva e use suas buyer personas.

E você, o que está esperando para fazer o seu planejamento de Inbound Marketing na sua empresa, e vender muito mais ?